文/MTS通訊   

背景介紹：河北鋼鐵集團(tuán)舞陽鋼鐵有限責(zé)任公司是中國寬厚鋼板生產(chǎn)和科研基地，是中國重要的寬厚鋼板國產(chǎn)化替代進(jìn)口基地，中國500強(qiáng)企業(yè)。舞鋼擁有中國寬厚鋼板行業(yè)zui為齊全配套的鋼板熱處理設(shè)施、*水平的科研檢測裝置和*的理化檢驗(yàn)中心。舞鋼產(chǎn)品大量應(yīng)用于國家重大工程、重大技術(shù)裝備和國防軍工項(xiàng)目。2010年5月7日，《MTS通訊》記者在會(huì)議現(xiàn)場對張英杰科長進(jìn)行了采訪。 

 
MTS通訊：請問張科長，舞陽鋼鐵是什么時(shí)候與SANS品牌合作的呢？
張英杰：我們在2002年購買了*臺(tái)SANS試驗(yàn)機(jī)。

MTS通訊： 當(dāng)時(shí)您選擇SANS品牌的理由是什么呢？
張英杰：那時(shí)候?qū)ANS品牌不是特別了解，當(dāng)時(shí)我們有一個(gè)產(chǎn)品需要做Rt0.5參數(shù)的檢測，現(xiàn)有的設(shè)備沒法檢驗(yàn)這個(gè)參數(shù)，于是我們就想買一臺(tái)電子拉力式試驗(yàn)機(jī)。為了尋找合適的試驗(yàn)機(jī)廠家，我們就在《理化檢驗(yàn)》雜志上找，看到有SANS的廣告，于是我就按照上面提供的打給你們的深圳公司。讓我沒想到的是，在我打完的第二天，就有SANS的銷售員上門了。

MTS通訊：*天打，第二天就到了？這速度是相當(dāng)?shù)目臁?
張英杰：其實(shí)這個(gè)應(yīng)該是算是緣份了，這位銷售員應(yīng)該不是通過你們公司告訴他我的需求才上門服務(wù)的，他知道這里有一個(gè)舞陽鋼鐵，對試驗(yàn)機(jī)的需求量應(yīng)該是很大的，他是專程來拜訪的，所以我感覺有些意外。當(dāng)然，在這么短的時(shí)間內(nèi)就有SANS的銷售員上門提供服務(wù)，我是非常高興的，*印象非常好，于是和他談了一下。7月份的時(shí)候，銷售員邀請我去深圳總部考察，給我的感覺還不錯(cuò)，這是第二印象。

MTS通訊：深圳考察結(jié)束后，您就決定購買SANS試驗(yàn)機(jī)了嗎？
張英杰：是的，首先打動(dòng)我的是SANS的技術(shù)水平，能夠滿足我們的高要求，然后就是SANS的品牌實(shí)力，設(shè)備的售后服務(wù)有保障。從2002年購買的*臺(tái)SANS試驗(yàn)機(jī)后，2003年我們又買了一臺(tái)電子拉力試驗(yàn)機(jī)，2004年后，我們開始買SANS品牌的液壓產(chǎn)品。

MTS通訊： *臺(tái)設(shè)備是嘗試性的購買，第二臺(tái)設(shè)備您的選擇理由又是什么呢？可以和我們分享一下這其中的故事嗎？
張英杰：從我們使用部門，包括我們的領(lǐng)導(dǎo)，都感覺SANS的售后服務(wù)做得非常非常好。*臺(tái)設(shè)備的印象給我印刷zui深，感觸zui大。記得那是在2003年的春節(jié)，60噸的電拉出問題了，我給當(dāng)時(shí)主管銷售的劉志力打了一個(gè)。當(dāng)時(shí)你們公司已經(jīng)放假了，一時(shí)半會(huì)也安排不到人。正月初八，劉總一上班就坐飛機(jī)趕到我們單位。當(dāng)時(shí)我感覺心里特別熱乎，真的，特別熱乎。當(dāng)時(shí)好多產(chǎn)品等著試驗(yàn)機(jī)檢驗(yàn)，而你們當(dāng)時(shí)已經(jīng)放假，因?yàn)樵囼?yàn)機(jī)檢驗(yàn)不了，只能停止生產(chǎn)，這對我們單位的影響是非常大的。所幸劉總能在*時(shí)間趕到，把問題解決掉，還免費(fèi)給我們更換了配件。
還有一臺(tái)液壓設(shè)備，我記得是做彎曲試驗(yàn)的，是SANS的*臺(tái)液壓試驗(yàn)機(jī)。說實(shí)話，這臺(tái)設(shè)備的技術(shù)還不夠成熟，我當(dāng)時(shí)的要求也很茍刻，要求你們*按照國標(biāo)來執(zhí)行，當(dāng)時(shí)那臺(tái)設(shè)備還未過保修期我就已經(jīng)把它拆掉了，已經(jīng)是不能用了。當(dāng)時(shí)上海公司的總王斌來了一趟我們單位，看了這臺(tái)設(shè)備，當(dāng)場承諾：“這臺(tái)設(shè)備就是賠錢，我也要做好！”，當(dāng)時(shí)就把這臺(tái)設(shè)備拉回了上海，給我們免費(fèi)換了一臺(tái)新的彎曲試驗(yàn)機(jī)。

MTS通訊： 經(jīng)過這次質(zhì)量事件，您是選擇繼續(xù)支持SANS還是選擇新的試驗(yàn)機(jī)廠家呢？
張英杰：當(dāng)然繼續(xù)支持SANS！繼那臺(tái)液壓試驗(yàn)機(jī)之后，我們又相繼購買了30噸、100噸的液壓試驗(yàn)機(jī)，一下子購買了6臺(tái)，后面陸陸續(xù)續(xù)的買了不少。

MTS通訊： 舞陽鋼鐵是SANS的一家非常忠誠的客戶單位，謝謝您的支持。
張英杰：我算一下，我們實(shí)驗(yàn)室內(nèi)有十幾臺(tái)SANS試驗(yàn)機(jī)。包括實(shí)驗(yàn)室的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架，也是你們公司幫我們搭建的。你們試驗(yàn)機(jī)研究院的陳工在我們單位駐扎了三個(gè)月，專門搭建這個(gè)網(wǎng)絡(luò)。我們還買了幾臺(tái)擺錘試驗(yàn)機(jī)，基本上SANS三條產(chǎn)品線的產(chǎn)品我們都有。

MTS通訊：看來您的實(shí)驗(yàn)室真是無處不“SANS”。
張英杰：是的，這樣合作的好處是后顧無憂，可以享受完整的一條龍服務(wù)。

MTS通訊： 您實(shí)驗(yàn)室有這么多臺(tái)SANS液壓試驗(yàn)機(jī)，都可以成為SANS液壓試驗(yàn)機(jī)的展覽館了。
張英杰：那確實(shí)是，現(xiàn)在很多業(yè)內(nèi)同行、我們單位的客戶，包括第三方審核的都來我們這里參觀，一來到我們實(shí)驗(yàn)室，*反應(yīng)是：“呀！都是SANS的試驗(yàn)機(jī)！”我說我用得很好。有人問我為什么不買國外進(jìn)口試驗(yàn)機(jī)呢？ 我的回答是，我們作為一個(gè)板材的生產(chǎn)企業(yè)，它檢測的數(shù)據(jù)是一個(gè)常規(guī)力學(xué)，不需要那么的試驗(yàn)機(jī)。如果買純進(jìn)口試驗(yàn)機(jī)，花了那么大的價(jià)錢，你實(shí)際用到它的可能只有1/3的功能，那太浪費(fèi)了。

MTS通訊： 不買zui貴的，但求zui合適，不知這樣形容您單位的采購原則是否合適？
張英杰：非常合適，我們單位的有這樣一個(gè)理念，“用得著的，再貴也要買；用不著的，一分錢都是浪費(fèi)。”

MTS通訊：我們也會(huì)有一些意向客戶來您單位參觀吧？
張英杰：經(jīng)常有的，來到我們實(shí)驗(yàn)室，也不需要我過多的介紹，只要看看我們實(shí)驗(yàn)室的設(shè)備數(shù)量，看看我們的檢驗(yàn)量，就知道SANS設(shè)備的性能和服務(wù)怎么樣了。

MTS通訊： 我們的試驗(yàn)機(jī)在您單位的整體運(yùn)行狀況怎么樣呢 ？
張英杰：電拉是你們的拳頭產(chǎn)品，穩(wěn)定性是沒得說了。液壓設(shè)備除了*臺(tái)液壓機(jī)出現(xiàn)過前面說的問題之外，后續(xù)購買的液壓機(jī)就很少出問題了，整體很穩(wěn)定。

MTS通訊： 現(xiàn)在國內(nèi)生產(chǎn)試驗(yàn)機(jī)的廠家也非常多，相信您也應(yīng)該很了解，您作為用戶，個(gè)人覺得SANS試驗(yàn)機(jī)在同行中對比有些什么樣的優(yōu)點(diǎn)呢？
張英杰：別的試驗(yàn)機(jī)我沒用過，但有了解過。從設(shè)計(jì)外觀上來看，SANS試驗(yàn)機(jī)的外觀設(shè)計(jì)要明顯比國內(nèi)試驗(yàn)機(jī)廠高一檔次，有客戶來我們實(shí)驗(yàn)室參觀，他對SANS也不了解，看到SANS試驗(yàn)機(jī)的*反應(yīng)便是：“這是進(jìn)口試驗(yàn)機(jī)嗎？”。比如顏色，SANS設(shè)備用的漆的顏色給人一種很清爽的感覺。某些國內(nèi)其他品牌的試驗(yàn)機(jī)，色彩搭配上有待改進(jìn)。
在使用的三到四年時(shí)間里，我這里做過三次檢定，每次檢定SANS試驗(yàn)機(jī)，力值都沒有調(diào)整過，每次檢定時(shí)我都在現(xiàn)場，計(jì)量院的工作人員也覺得很奇怪，SANS試驗(yàn)機(jī)的誤差為什么這么小，精度這么高。特別是擺錘試驗(yàn)機(jī)，它的性和穩(wěn)定讓讓計(jì)量院的工作人員很驚訝。
我們實(shí)驗(yàn)室每年還要參加一次盲樣比對，每次的比對結(jié)果都是滿意的。

MTS通訊： SANS試驗(yàn)機(jī)沒有讓您失望，它的穩(wěn)定性和性讓您省心省力。
張英杰：是的。做比對時(shí)，我也很擔(dān)心的，如果比對的結(jié)果不合格，就要整改，要找出原因，這是很麻煩的。除了購買的*臺(tái)液壓機(jī)同軸度差點(diǎn)，后面購買的液壓機(jī)同軸度就不錯(cuò)了。
為什么我們在出現(xiàn)這個(gè)問題后還會(huì)繼續(xù)購買SANS產(chǎn)品呢？zui重要的一個(gè)原因就是售后。從2002年的*臺(tái)電拉試驗(yàn)機(jī)的售后開始，有什么問題給售后打一個(gè)，就能馬上得到響應(yīng)，售后能在zui短時(shí)間內(nèi)趕到我們實(shí)驗(yàn)室?guī)臀覀兘鉀Q問題。后來合作更緊密了，和你們的售后服務(wù)工程師也更多，不管有事沒事，我們都會(huì)聊一聊設(shè)備，所以現(xiàn)在的狀態(tài)就是，當(dāng)設(shè)備出現(xiàn)小問題時(shí)我只要和售后工程師反映一下情況就知道怎么解決了。

MTS通訊：我們的售后工程師只需要通過指導(dǎo)就能幫助您解決問題，這樣的合作狀態(tài)是非常好的，可以看得出來您對我們的售后服務(wù)是非常滿意的。在MTS并購SANS的時(shí)候您有過擔(dān)憂嗎？
張英杰：我非常滿意SANS的售后服務(wù)，所以當(dāng)2008年MTS收購SANS時(shí)，我真的非常擔(dān)心，因?yàn)槲覀儗?shí)驗(yàn)室全是SANS設(shè)備，一旦出現(xiàn)問題，SANS不能提供售后服務(wù)，后果不堪設(shè)想！不僅僅是我擔(dān)心，我們部里的領(lǐng)導(dǎo)也很擔(dān)心。

MTS通訊：您還記得當(dāng)時(shí)我們是怎樣解除您的后顧之憂嗎？
張英杰：當(dāng)然記得。并購的時(shí)候你們營銷部的領(lǐng)導(dǎo)和我溝通過，而且也有你們公司發(fā)布的公告，承諾并購后的SANS售后服務(wù)不變，后續(xù)你們也舉行了“雙核舞動(dòng)”客戶見面會(huì)，售后工程師冉鴻偉也會(huì)定期來我們實(shí)驗(yàn)室檢查設(shè)備，不管有事沒事，他都會(huì)來。通過一系列舉措，SANS的售后服務(wù)讓我更放心了。

MTS通訊： 您覺得我們的售前服務(wù)怎么樣呢？
張英杰：給我印象zui深的是SANS銷售員比其他試驗(yàn)機(jī)廠家銷售員的專業(yè)水平要高，哪一個(gè)試驗(yàn)機(jī)廠家我就不方便說了。比如我詢問一些技術(shù)參數(shù)，那家試驗(yàn)機(jī)廠家的銷售員答不上來，要現(xiàn)場打向技術(shù)人員詢問，然后再把答案轉(zhuǎn)述給我，這點(diǎn)感覺很不好。而SANS銷售員基本上能做到有問必答，能給到我一個(gè)滿意的答復(fù)，這點(diǎn)做得非常好。還有就是招標(biāo)的時(shí)候，國內(nèi)幾大主要試驗(yàn)機(jī)廠家的銷售員都來了，他們和SANS的對比感覺還是差別比較大，無論是從標(biāo)書的裝幀到技術(shù)方案再到銷售員整體素質(zhì)，都能看出一個(gè)企業(yè)的管理水平如何，管理水平不好，企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)也好不到哪里去。

MTS通訊： 銷售員、調(diào)試員、售后工程師都代表了公司的形象，他們的言行舉止都影響到客戶對廠家的直觀判斷。
張英杰：是的。我們和你們公司相關(guān)的工作人員都相處得不錯(cuò)。

MTS通訊： 通過這次采訪，我可以感覺到您是一位對事有原則、對人很隨和的人，您搭建了SANS與舞鋼的溝通橋梁，才有了今天的舞鋼與SANS合作八年的佳話。
張英杰：你過獎(jiǎng)了，呵呵。

MTS通訊：您參加了今天的“質(zhì)量在行動(dòng)”鄭州站會(huì)議，有什么樣的感受呢？
張英杰：給我的感覺這次會(huì)議中“試驗(yàn)機(jī)的維護(hù)和保養(yǎng)知識(shí)的講解”不是zui主要的，zui主要是給客戶一個(gè)信心，這是非常重要的一點(diǎn)。因?yàn)镾ANS被并購后，很多客戶處于一種觀望的狀態(tài)，看SANS要往哪個(gè)方向發(fā)展，會(huì)對自己帶來什么樣的影響。聽趙總說下一站是去青島，我覺得這樣的會(huì)議做得有點(diǎn)晚了，應(yīng)該更早一些。2008年你們有舉辦過客戶見面會(huì)，2009年到今年上半年，你們就沒動(dòng)靜了，所以客戶難免會(huì)持觀望態(tài)度。今年舉辦了這樣一個(gè)會(huì)議，是非常有必要的，雖然有點(diǎn)晚，但你們做了，所以我個(gè)人感覺能給客戶增加信心。今天來的人也不少，都加了很多座位。

MTS通訊： 過去的一年半對客戶來說，MTS（中國）是風(fēng)平浪靜的，但是對我們內(nèi)部員工來說，卻是不平靜的，除了要平穩(wěn)過渡，維持正常的生產(chǎn)運(yùn)營和銷售，我們的JTC小組也在夜以繼日研發(fā)新產(chǎn)品?，F(xiàn)在是5月份，離9月份的新產(chǎn)品推出只有四個(gè)月的時(shí)間了，各項(xiàng)工作都在有條不紊地進(jìn)行。屆時(shí)，我們將會(huì)有集MTS動(dòng)態(tài)技術(shù)與SANS靜態(tài)技術(shù)于一體的新產(chǎn)品面向發(fā)布，我們的客戶又多了一個(gè)選擇。
張英杰：我非常期待能早日看到你們的新產(chǎn)品。

MTS通訊： 在采訪的zui后，您能和我們分享一下與SANS合作八年來的感想嗎？
張英杰：八年前大膽選擇SANS試驗(yàn)機(jī)，今天看來，值得！很值得！這八年來我們與你們的合作非常愉快！MTS在動(dòng)態(tài)技術(shù)領(lǐng)域是無人能替代的，相信注入MTS動(dòng)態(tài)技術(shù)的SANS靜態(tài)試驗(yàn)機(jī)將會(huì)得到一個(gè)很大的提升，企業(yè)管理也將更加規(guī)范，客戶的顧慮可以打消了。如果能按今天趙總所說的那樣走的話，我相信MTS帶領(lǐng)下的SANS品牌會(huì)走得越來越遠(yuǎn)，越來越好。 

張英杰科長與卿曉虎副總在鄭州站會(huì)議開始前愉快交流

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