費(fèi)斯托在中國是這樣成功的@費(fèi)斯托中國銷售額
費(fèi)斯托在中國是這樣成功的@費(fèi)斯托中國銷售額
訪費(fèi)斯托（中國）有限公司副總王雄耀

自1992年FESTO公司來到中國，至今已經(jīng)走過17個(gè)年頭。如今，在中國的工業(yè)領(lǐng)域，F(xiàn)ESTO品牌幾乎*。但是你知道嗎？在費(fèi)斯托公司剛剛進(jìn)入中國市場的時(shí)候，中國的工程師并不了解FESTO品牌。那么，在這短暫的17年中，F(xiàn)ESTO公司是如何在中國市場建立自己品牌的度，并取得客戶青睞的呢？或許有一個(gè)人對(duì)這個(gè)問題zui有發(fā)言權(quán)了，那就是現(xiàn)任費(fèi)斯托（中國）有限公司副總（上海液壓氣動(dòng)密封行業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長、上海機(jī)械工程學(xué)會(huì)氣動(dòng)分會(huì)會(huì)長、化工出版社“機(jī)械設(shè)計(jì)手冊(cè)”副主編、化工出版社“機(jī)械設(shè)計(jì)手冊(cè)”第五卷氣動(dòng)篇主編）王雄耀，作為zui早進(jìn)入 FESTO公司的員工之一，他親歷了公司每一步的發(fā)展歷程。

記者：FESTO公司來到中國己有17年并取得了很大成功，請(qǐng)介紹一下FESTO公司在中國的發(fā)展進(jìn)程。

王雄耀：總的來說，德國FESTO公司在中國是一步一步發(fā)展起來的，每一項(xiàng)投資都非常謹(jǐn)慎。1992年FESTO開始在中國上?；I建辦事處時(shí)，僅有3個(gè)人，而當(dāng)臨近成立費(fèi)斯托（上海）有限公司時(shí)，只留下了一個(gè)人。然后又逐步增加到七八個(gè)人，曾一度擠在一個(gè)沒有窗戶的8m2的暗間辦公。1993年12月，費(fèi)斯托（上海）有限公司在上海浦東金橋注冊(cè)成立時(shí)也僅僅十二三個(gè)人。隨著公司的不斷發(fā)展，在1999年購買了1.3萬m2土地建立了自己的工廠。今日費(fèi)斯托（中國）有限公司己發(fā)展到六百余人。2004年公司又在浦東金橋南區(qū)購地5.7萬m2，成立了費(fèi)斯托（中國）自動(dòng)化制造有限公司，建成了五千多平方米廠房，兩年后其作為德國總部的生產(chǎn)基地投入生產(chǎn)，現(xiàn)有近80名員工。2006年德國FESTO公司全資購買了濟(jì)南華能氣動(dòng)元件廠，更名為杰菲特氣動(dòng)有限公司，并在原廠附近擴(kuò)大規(guī)模，購買了4萬m2土地。短短15年間，公司發(fā)展速度很快，但它不是跳躍式發(fā)展，而是一大步、一大步的發(fā)展。

記者：在FESTO公司的發(fā)展過程中，有哪些重要的轉(zhuǎn)折， 在發(fā)展過程中遇到了哪些難題？

王雄耀：FESTO公司在中國的發(fā)展是高速而平穩(wěn)的，沒有什么大的挫折，也沒有什么重要的轉(zhuǎn)析。當(dāng)然，公司在發(fā)展過程中碰到的難題也是有的，主要是剛進(jìn)入中國市場時(shí)的度及對(duì)各地方分公司銷售隊(duì)伍的建設(shè)管理。

關(guān)于度問題，F(xiàn)ESTO剛進(jìn)入中國時(shí)，中國工程師并不了解FESTO品牌，不知道德國FESTO公司是一家*的氣動(dòng)元件制造廠商。我清楚地記得1992年底，我在FESTO（上海）辦事處工作時(shí)，我們的辦公室設(shè)在上海外商集中辦公的近外灘聯(lián)誼大廈內(nèi)。當(dāng)我們手抱著印有FESTO標(biāo)志的大紙箱上電梯時(shí)，經(jīng)常會(huì)碰到老外像發(fā)現(xiàn)“新大陸”似的，頗為激動(dòng)地脫口而出“FESTO”，然后朝著我們笑笑說，你們是FESTO。 然而在國內(nèi)，許多客戶不熟悉FESTO，有時(shí)我們?cè)诳蛻裟莾鹤骷夹g(shù)報(bào)告時(shí)，他們還會(huì)把費(fèi)斯托誤稱為“費(fèi)托斯”，問你們“費(fèi)托斯”還代理什么產(chǎn)品，令人十分著急。因此，公司剛開始運(yùn)作時(shí)將提高度放在*。我們?cè)谔嵘鼺ESTO度上作了很多工作，如參加了許多展覽會(huì)，用德國母公司參加德國漢諾威工業(yè)博覽會(huì)的參展材抖搭建展臺(tái)，并自己編輯了宣傳小冊(cè)‘FESTO NEWS’，把專業(yè)雜志對(duì)FESTO的評(píng)價(jià)告訴中國工程師。我們到全國各地的工廠、設(shè)計(jì)院和研究院所作的技術(shù)講座達(dá)300~400次之多?，F(xiàn)在中國客戶都己了解FESTO，在這里他們可以得到高質(zhì)量的產(chǎn)品、合理的價(jià)位及*的服務(wù)。

還有一個(gè)銷售隊(duì)伍的建設(shè)問題，這對(duì)于一個(gè)銷售型公司是十分重要的，F(xiàn)ESTO公司的銷售模式是直銷形式，建立自己分公司、培養(yǎng)自己的銷售隊(duì)伍、統(tǒng)一銷售價(jià)格及跨地區(qū)統(tǒng)一服務(wù)等。這僅僅只是公司制定的方針，關(guān)健是銷售人員的素質(zhì)，包括人品、技術(shù)知識(shí)面、銷售技巧、團(tuán)隊(duì)精神及對(duì)本職工作的熱愛。FESTO公司對(duì)銷售人員的培訓(xùn)是十分重視的，每年都會(huì)對(duì)銷售人員進(jìn)行一次產(chǎn)品知識(shí)更新和銷售技巧的升級(jí)培訓(xùn)，對(duì)新進(jìn)銷售人員進(jìn)行專門的新員工培訓(xùn)。如今，各分公司的銷售額都有很好的增長，而且技術(shù)力量強(qiáng)，完*獨(dú)立解決當(dāng)?shù)嘏龅降募夹g(shù)問題，并對(duì)當(dāng)?shù)毓S和設(shè)計(jì)院進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)及大項(xiàng)目的招標(biāo)工作。

記者：FESTO公司的技術(shù)或產(chǎn)品在同類廠商中的優(yōu)勢是什么？這種優(yōu)勢是如何創(chuàng)建出來的？

王雄耀：我想每一家公司都有自己的優(yōu)勢和不足，這里我不作SWOT（優(yōu)勢、弱勢、機(jī)會(huì)、威脅）的分折。我個(gè)人的觀點(diǎn)是FESTO公司技術(shù)或產(chǎn)品的優(yōu)勢是不斷創(chuàng)新，而這種創(chuàng)新多來自于客戶，特別來自某領(lǐng)域內(nèi)相當(dāng)?shù)目蛻艋蛴邪l(fā)展前景和特殊用途的客戶的要求，這是公司創(chuàng)新的源泉。同時(shí)創(chuàng)新也必須是客觀的、*的，要敢于否定并堅(jiān)持不斷完善。無論是氣動(dòng)肌肉，還是閥島產(chǎn)品，都一直在不斷的更新完善之中。至于說到技術(shù)優(yōu)勢的秘訣，我也說不上來，我想一個(gè)是需要大量的投入，另外是必須要用發(fā)展的眼光對(duì)待客觀事物，再一個(gè)就是堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)化方針。這里我舉個(gè)例子，F(xiàn)ESTO公司對(duì)氣缸尺寸的標(biāo)準(zhǔn)化非常重視，上一經(jīng)頒發(fā)了ISO15552標(biāo)準(zhǔn)，公司就堅(jiān)定地停止了不符合ISO15552標(biāo)準(zhǔn)尺寸氣缸的生產(chǎn)，這樣做不僅僅給用戶帶來了*便利，也為我們下一步新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)和管理帶來了*的效益 （包括其派生的一系列高溫、低溫、低摩擦、低速、帶活塞桿銷緊裝置、 話塞桿防下墜及易清洗等等氣缸）。這種好處是連鎖的，具有發(fā)散性的，F(xiàn)ESTO公司現(xiàn)在己經(jīng)完成了電缸（電伺服馬達(dá)等）的開發(fā)和上市，它采用氣缸的型材作外殼，其外形同氣缸貌似，而電缸的連接尺寸也同樣符合ISO15552的標(biāo)準(zhǔn)。這種堅(jiān)持采用標(biāo)準(zhǔn)化的全盤考慮的結(jié)果，使得氣缸和電缸之間的組合十分便利，客戶不必?fù)?dān)心從專業(yè)電機(jī)制造廠商買來的電驅(qū)動(dòng)軸如何與氣缸相互連接，使得模塊化的機(jī)、電、氣系統(tǒng)的時(shí)代真正到來。

記者：FESTO公司在中國發(fā)展的現(xiàn)狀如何？在中國市場的銷售模式是什么？您如何看待中國本土同類企業(yè)的發(fā)展？

王雄耀：FESTO公司目前在中國的發(fā)展是良性的，它的銷售模式是直銷形式，為客戶提供優(yōu)化的解決方案。中國本土同類企業(yè)的發(fā)展速度很快，規(guī)模也越來越大，很了不起。但同質(zhì)化程度太強(qiáng)，產(chǎn)品的品種和結(jié)構(gòu)都非常相似，甚至添置的加工設(shè)備也一樣，個(gè)性化較小。我想企業(yè)在完成原始積累之后，應(yīng)該重新定位，應(yīng)該有自己特色的當(dāng)家產(chǎn)品，從設(shè)計(jì)產(chǎn)品全局考慮，發(fā)展已有的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，摒棄模仿性產(chǎn)品。
　　
記者：您覺得今后氣動(dòng)技術(shù)發(fā)展出路在哪里？

王雄耀：除了繼續(xù)堅(jiān)持微型化（低功耗）、標(biāo)準(zhǔn)化、集成化、智能化、模塊化和系統(tǒng)化之外，從觀念上要拋棄氣動(dòng)技術(shù)只使用氣動(dòng)范圍的產(chǎn)品，而是一切從應(yīng)用效果、成本及便利性出發(fā)，把氣、電、傳感、通信和機(jī)械完*全的融合起來，這才是氣動(dòng)技術(shù)發(fā)展的出路。
　　
記者：請(qǐng)介紹一下您個(gè)人在FESTO公司的職業(yè)經(jīng)歷，所遇到的挑戰(zhàn)與收獲？

王雄耀：我現(xiàn)在職務(wù)是公司副總。我的職業(yè)生涯一直圍繞著氣動(dòng)行業(yè)在“轉(zhuǎn)”。從1968年搞氣動(dòng)射流技術(shù) 開始，1985年我在研究所開發(fā)了上海地區(qū)*個(gè)氣缸，得到上海市新產(chǎn)品三等獎(jiǎng)，次年我又開發(fā)了用于教學(xué)及工程師們驗(yàn)證氣動(dòng)系統(tǒng)的“氣動(dòng)實(shí)驗(yàn)臺(tái)”，也得到了上?？萍汲晒泉?jiǎng)。1991年底我在FESTO上海辦事處工作， 開始從搞技術(shù)工作轉(zhuǎn)向商務(wù)工作，我是當(dāng)時(shí)上海辦事處的3個(gè)人中*搞銷售和技術(shù)服務(wù)的人員。當(dāng)費(fèi)斯托（上海）有限公司成立時(shí)，我開始負(fù)責(zé)銷售工作，后來被任命為副總兼全國，先后在全國十個(gè)大城市組建分公司，并對(duì)分公司人員進(jìn)行企業(yè)文化、 技術(shù)及銷售技巧培訓(xùn)。我認(rèn)為技術(shù)與銷售培訓(xùn)對(duì)于一個(gè)以直銷為主體且技術(shù)含量相對(duì)較高的銷售型公司來說是十分重要的。因此在我主管銷售部、市場部、系統(tǒng)工程部和生產(chǎn)部的同時(shí)，培訓(xùn)工作一直是由我來做的。 2002年開始我不再管理銷售工作，次年我也不再管理市場部、系統(tǒng)工程部和生產(chǎn)部工作，而是著重培訓(xùn)和資料的積累，又開始轉(zhuǎn)向技術(shù)工作。我想把當(dāng)前上氣動(dòng)領(lǐng)城中的新技木、新產(chǎn)品及新觀念客觀地記錄下來， 為中國工程師服務(wù)。于是開始了編寫近600頁 “機(jī)械設(shè)計(jì)手冊(cè)”中第五卷（氣壓傳動(dòng)）的漫長之路，我擔(dān)任化工出版社“機(jī)械設(shè)計(jì)手冊(cè)”副主編、第五卷（氣壓傳動(dòng)）主編。新的第五版化工出版社“機(jī)械設(shè)計(jì)手冊(cè)”于2008年初終于完稿上市。這樣一轉(zhuǎn)又轉(zhuǎn)了回來，一轉(zhuǎn)就是40年。應(yīng)該說我的職業(yè)生涯是簡單平凡的，挑戰(zhàn)是有的，就是從技術(shù)工作開始轉(zhuǎn)型銷售時(shí)，確實(shí)有很多知識(shí)需要學(xué)習(xí)，至于其他也沒有什么好談了。

德國FESTO公司在中國是一步一步發(fā)展起來的，每一項(xiàng)投資都非常謹(jǐn)慎。